TOFU, MOFU, BOFU: significato e come creare contenuti per il tuo marketing funnel

Trattando di marketing, potresti esserti imbattuto in uno strano termine accostato a questa disciplina. Sai di cosa si parla quando si menziona il Funnel Marketing? E come si costruisce un Funnel di marketing? Per rispondere a queste domande è utile analizzare lo strambo termine accostato al termine marketing in modo da comprendere meglio il significato di questa espressione.

Funnel significa letteralmente “imbuto” ed indica metaforicamente un percorso “a livelli” che porta il consumatore fino all’acquisto del prodotto. L’immagine dell’imbuto risulta molto efficace come accostamento: inizia con una larga apertura superiore in cui viene versato il liquido da travasare, e continua stringendosi sempre di più. Al termine dell’imbuto, uno stretto foro incanala il liquido nel nuovo recipiente regolando il flusso di scorrimento dello stesso.

In questo articolo vediamo perché l’immagine di un imbuto può essere un modo efficace per rappresentare i passaggi che un potenziale cliente affronta dal momento di percezione di un bisogno alla sua soddisfazione tramite l’acquisto, e soprattutto come sfruttare questi passaggi nutrendo la sua esperienza di consumatore per indirizzarlo a scegliere noi nel panorama dell’offerta di mercato.

• Cos’è il Funnel marketing e a cosa serve
• Cosa significa TOFU
• Cosa significa MOFU
• Cosa significa BOFU
• Ad ogni fase il suo content
• Il segreto del successo di un funnel

Cos’è il Funnel Marketing e a cosa serve

Il concetto di funnel veniva prima associato all’ambito delle vendite: descriveva infatti il percorso del consumatore (o Customer Journey)  dalla conoscenza del proprio bisogno all’acquisto del prodotto utilizzato per soddisfarlo. Adesso questo stesso modo di pensare al cliente e al suo viaggio verso il prodotto viene trasferito al marketing. Il Funnel marketing è un modello che schematizza il comportamento del cliente in diverse fasi della sua esperienza d’acquisto, lo analizza in profondità e lo influenza mettendo in campo azioni di marketing che lo possano portare alla fase successiva di questo tragitto.

Nel Funnel marketing è possibile individuare step diversi a seconda del grado di vicinanza al momento dell’acquisto. Esistono modelli di funnel con tre, quattro o cinque fasi distinte, scelti in base a quanto la propria azienda decide di approfondire l'analisi sul comportamento dei consumatori. Nel modello di funnel che ti presentiamo oggi le fasi attraverso cui passa il potenziale cliente sono tre:

• TOFU: indica la fase di conoscenza del bisogno (o awareness – consapevolezza);
• MOFU: per la fase di sondaggio e valutazione delle soluzioni (o evaluation - valutazione);
• BOFU: che corrisponde al momento dell’acquisto (o purchase – acquisto)

Queste parole da quattro lettere possono sembrare molto buffe. In realtà si tratta di acronimi che sintetizzano termini inglesi indicanti le tre sezioni in cui viene diviso concettualmente il Funnel percorso dal cliente. Analizziamo ciascuna di esse nei prossimi paragrafi.

Cosa Significa TOFU

TOFU è l’acronimo per Top of Funnel, o inizio dell’imbuto. Si tratta dell’ingresso del funnel, all’interno del quale si comprendono tutti i potenziali clienti che hanno preso consapevolezza del proprio bisogno. Questi potenziali clienti sono in numero elevato, riconoscono una propria necessità, ma non conoscono ancora le possibili soluzioni al proprio problema e vanno alla ricerca di informazioni utili.

Cosa significa MOFU

MOFU è l’acronimo per Middle of Funnel, ossia centro dell’imbuto. Siamo alla fase intermedia del percorso: qui il consumatore è alla ricerca di soluzioni al suo problema e indaga sulle possibilità presenti sul mercato. È qui che il potenziale cliente ha bisogno di ricevere le informazioni necessarie sui benefici ricevuti con l’acquisto di questo o quel prodotto. In questa fase il bacino di utenza si è ristretto, proprio come la bocca dell’imbuto, indirizzando solo una parte dei consumatori a questo secondo step.

Cosa significa BOFU

BOFU è l’acronimo per Bottom of Funnel, che è la fine dell’imbuto. Qui si trovano pochissimi dei potenziali clienti che abbiamo visto tra la prima e la seconda fase del percorso. In questa fase il consumatore ha vagliato tutti i pro e contro delle opzioni sul mercato e ha fatto la sua scelta. A questo punto avviene l’acquisto del prodotto considerato migliore per soddisfare il proprio bisogno tra le possibilità disponibili. Degli utenti con cui il tuo brand è venuto a contatto, solo pochi riescono poi a diventare effettivamente tuoi clienti.

Ad ogni fase il suo content

Nel marketing digitale, l’analisi del percorso del cliente è tanto importante quanto faticosa, perché individuare le azioni che effettivamente possano portare un potenziale cliente a diventare un acquirente è molto complesso e richiede tempo, pazienza e il giusto mix di contenuti digitali per nutrire i diversi passaggi.

Ecco che il funnel marketing ti aiuta a individuare quali azioni di marketing possono incentivare il cliente a passare da una fase all’altra. Cosa possiamo fare allora per costruire un modello di funnel efficace e capace di trasformare gli utenti in compratori? Proviamo a dividere le azioni di marketing secondo obiettivi specifici basati sulle tre fasi del funnel.

Contenuti suggeriti per la fase TOFU

Nella fase TOFU, l’utente è consapevole del proprio problema ma non sa come porvi rimedio. In questa fase va alla ricerca di informazioni che possano aiutarlo a capire come risolvere il suo problema. Per la tua azienda è importante attirare l’attenzione dell’utente già in questa fase. Potresti essere tu il primo approccio alla risoluzione del problema di questa persona. Ciò che puoi fare in questa fase è fornire all’utente le informazioni di cui ha bisogno. Per attirare l’attenzione fornisci informazioni e contenuti di qualità sulla materia di cui sei esperto.

Puoi pubblicare articoli di blog e guide online, creare un e-book gratuito da scaricare, o realizzare video e webinar educativi. Sii presente sui social network, per creare un legame informale con le persone e diventare una presenza costante nella loro ricerca di informazioni online. Qui puoi presentagli infografiche, checklist e tutorial. In questo modo ti posizionerai nella mente dell’utente come esperto della materia e punto di riferimento nel panorama dei competitor.

Contenuti suggeriti per la fase MOFU

Nella fase MOFU, l’utente ha approfondito la materia ed è venuto a conoscenza delle possibili soluzioni al suo problema. Adesso il potenziale cliente è a conoscenza delle offerte del mercato. Per attirarlo verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio, devi cominciare a parlarne al meglio. Fornisci informazioni sull’utilità e sui benefici che la tua offerta può apportare al potenziale cliente. I messaggi che devi fornire in questa fase riguardano il valore aggiunto (o Unique Value Proposition) che puoi fornire al cliente. Qual è il punto di forza del tuo prodotto? Perché dovrebbero sceglierlo? Cosa lo rende diverso da tutti quelli che ci sono sul mercato?

Per veicolare questi messaggi, un buon sito web è sicuramente la soluzione più efficace. Pensa ad una sezione FAQ che risponda a tutti i dubbi possibili. Sul sito l’utente scopre il tuo mondo: indaga i tuoi valori, i tuoi tratti caratteristici e si fa un’idea di te rispetto a tutti gli altri attori del mercato. Per questo è importante che il tuo sito web sia curato con professionalità. Se cerchi un esperto di siti web, non esitare a contattare Seonweb.

In questa fase puoi anche acquisire un contatto diretto con il cliente. Il suo indirizzo email, il suo numero di telefono sono canali di comunicazione diretti con il cliente. Possederli dimostra la fiducia che il potenziale cliente ha riposto nella tua azienda. Sfruttali (con parsimonia) per rafforzare l’idea di qualità e professionalità che le persone hanno del tuo prodotto. Presentazioni di casi studio e inviti a webinar dedicati ai prodotti (come la presentazione di una nuova collezione di abiti) sono ottime per questo obiettivo.

Contenuti suggeriti per la fase BOFU

Infine nella fase BOFU, l’ultima fase del funnel, l’obiettivo è trasformare gli utenti in clienti. Farsi scegliere spesso è una questione di dettagli. Non trascurare i contenuti della fase BOFU perché faranno la differenza fra un acquisto e un cambio di direzione. Come fare a convincere a comprare nell’ultima fase? Una delle soluzioni più efficaci è la riprova sociale. Sapere che qualcuno ha già scelto il tuo prodotto per risolvere lo stesso problema incentiva molto l’utente all’acquisto.

Serviti di recensioni, guestpost di nuovi clienti (o early adopter) o video di influencer per dimostrare il valore del tuo prodotto. In altri casi, gli utenti possono essere reticenti all’acquisto perché non conoscono il prezzo del prodotto che offri o perché non sanno se il prezzo alto di un prodotto sia garanzia di soddisfazione del loro bisogno. Permettigli di acquisire questa informazione: landing page con sconti e omaggi, call-to-action per fornirgli preventivi o consulenze gratuite o versioni prova del tuo software.

Il segreto per un Funnel di successo

In questo articolo abbiamo scoperto cos’è il funnel marketing e ti abbiamo dato tanti consigli per costruire un funnel di marketing efficace per trasformare gli utenti in clienti. Ma esistono due chiavi di successo che è importante non perdere di vista affinchè il tuo funnel duri nel tempo e rimanga uno strumento utile sul lungo periodo.

Della prima ne abbiamo parlato. Nutrire il tuo pubblico in maniera costante e coerente con contenuti di qualità è importante per posizionarti nelle loro menti e per essere riconosciuto come leader tra l’offerta presente. La memoria delle persone è corta e se non agisci per farti ricordare, potresti perdere tante occasioni di vendita anche se il tuo è il migliore dei prodotti o servizi proposti.

La seconda chiave per il successo del tuo funnel è il monitoraggio. Le persone e i loro bisogni cambiano nel tempo e per stare al passo con i loro desideri devi avere evidenza di questi cambiamenti. Monitorare con Google Analytics tutte le metriche di visualizzazione, interazione e acquisto ti permetterà di correggere le azioni di marketing che compongono il tuo funnel. Vedi pochi risultati con le guide online? Prova con i video. Pensi che potresti vendere di più con le recensioni? Aggiungile. Basati sempre sui risultati e sui numeri delle piattaforme di monitoraggio Google. Anche in questo caso i professionisti di Seonweb possono aiutarti a monitorare i cambiamenti del tuo business. Contattaci senza impegno per tutte le info.